Erfolgreiche Gespräche am Messestand: Darauf kommt es an

In meinem letzten Blogbeitrag habe ich Ihnen erklärt, wie Ihr Messestand zum Besuchermagnet wird. Sie wissen nun, wie Sie Messebesucher zu Ihrem Stand locken. Doch wie schaffen Sie es, dass sie bleiben? Wie führen Sie erfolgreiche Gespräche an Ihrem Messestand?

Basisfaktor für gewinnbringende Messegespräche: Ziele festlegen!

Um etwas überhaupt erfolgreich tun zu können, müssen Sie wissen, was Erfolg für Sie bedeutet. Das hängt vor allem mit der Festlegung Ihrer Ziele zusammen. Vorab müssen Sie sich darüber Gedanken machen, was Sie mit dem Messeauftritt erreichen wollen.

Ihr Ziel ist die Steigerung des Bekanntheitsgrades Ihres Unternehmens? Dann müssen Sie aus der Masse hervorstechen und mehr Aufmerksamkeit erzielen als Ihre Konkurrenten (beispielsweise mithilfe eines Live Acts). Doch darüber hinaus wollen Sie ja auch, dass Ihr Unternehmen noch nach der Messe in den Köpfen der Besucher bleibt. Dafür brauchen Sie eine Botschaft, an die sich die Besucher erinnern können und die müssen Sie deutlich machen. Anders sehen die Maßnahmen schon wieder aus, wenn Ihr Ziel nicht die Bekanntheitssteigerung des Unternehmens ist, sondern die Vorstellung eines neuen Produktes. Dann sollten Sie Ihren Fokus vor allem auf das Messestanddesign legen. Es sollte mit dem Produkt einhergehen, weniger textlastig sein und multimedial das entsprechende Produkt in Szene setzen. Dabei hilft Ihnen vor allem das Know-how und die kreativen Ideen von Messedesignern und Messebauern. Wieder andere Maßnahmen sind von Wichtigkeit, wenn es Ihr Ziel ist, die Kundenbindung zu steigern. Sie sehen also, bevor Sie Ihre Ziele nicht festgelegt haben, ist es schwierig, die Maßnahmen zu benennen, die Ihren Messeerfolg steigern.

Schlüsselfaktor für erfolgreiche Messegespräche: Das Standpersonal

Wichtig bei jeder Art von Messeauftritt ist jedoch das Standpersonal. Es repräsentiert Ihr Unternehmen und dient als direkter Ansprechpartner für potenzielle Kunden. Eine kostspielige Vorbereitung, die Catering, Messestanddesign und Werbegeschenke berücksichtigt, bringt Ihrem Unternehmen letztendlich nichts, wenn das Standpersonal nichts taugt.

Auf Ihrem Messestand sind Sie (bzw. stellvertretend das Standpersonal) Gastgeber – sorgen Sie dafür, dass Ihre Gäste sich wohlfühlen. Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre, fragen Sie Ihren Gesprächspartner, was er gerne trinken möchte und seien Sie insgesamt aufmerksam und zuvorkommend.

Für die eigentlichen Verkaufsgespräche sollte Ihr Standpersonal auf jeden Fall über diese wesentlichen Eigenschaften verfügen: Fachkompetenz, Stressresistenz, Offenheit und Flexibilität. Dass Fachkompetenz ein Muss ist, sollte klar sein. Ungelernte Azubis oder zwanghaft lächelnde Hostessen nutzen niemandem was, wenn Sie die Fragen der Messebesucher nicht fachgerecht beantworten können. Stressresistenz ist vor allem zu den Stoßzeiten der Messe von großer Bedeutung. Wenn viele Besucher auf einmal an Ihren Messestand kommen, sollte Ihr Personal dazu in der Lage sein, die Situation so zu managen, dass sich am Ende niemand benachteiligt fühlt. Die letzten beiden Merkmale, Offenheit und Flexibilität, sind immer wichtig, wenn man im direkten Kontakt mit Menschen steht. Ihre Mitarbeiter müssen offen und flexibel sein, um sich im Messegespräch ehrlich auf verschiedene Menschen, mit verschiedenen Problemen, Interessen und Anliegen einzulassen.

Damit schneide ich auch schon den nächsten Punkt an, denn ehrliches Interesse ist in Gesprächen mit Kunden das A und O. Was ich damit meine, ist allerdings nicht das Interesse des Kunden an Ihnen, Ihren Produkten oder Ihrem Unternehmen, sondern Ihr Interesse am Kunden. Hören Sie Ihren Standbesucher stets aufmerksam zu, auch wenn Sie das Problem bereits einige Male gehört haben; antworten Sie ihnen dabei sehr sorgsam, denn unsere Gesprächspartner merken, wenn ein Lächeln falsch ist, ihnen nicht zugehört und das Interesse damit schlichtweg vorgegaukelt wird.

Hauptfaktor: Das Messegespräch

Zuallererst: Seien Sie kein Aasgeier, der sich direkt auf die Besucher stürzt, die sich Ihrem Messestand nähern. Die meisten Messebesucher möchten sich an Ihrem Stand erst einmal kurz selbst umschauen, um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Wenn Sie unmittelbar in das Verkaufsgespräch gehen, können sich einige Besucher unangenehm bedrängt fühlen – denken Sie daran, Sie sind Gastgeber und wollen, dass Ihre Gäste sich wohlfühlen. Warten Sie auf ein Signal des Besuchers – vielleicht das Heben des Kopfes, um nach Ansprechpartnern zu suchen – bevor Sie das Messegespräch suchen. Doch auch wichtig: Warten Sie nicht zu lange, denn das wirkt sonst desinteressiert und auch schnell überheblich.

Wenn Sie dann anschließend in die verbale Kommunikation einsteigen, lernen Sie Ihren Gesprächspartner zunächst einmal kennen. Stellen Sie sich vor und fragen Sie Ihr Gegenüber für welches Unternehmen es arbeitet und in welchem Bereich. So können Sie Ihren Gesprächspartner im Optimalfall schon einer Zielgruppe zuordnen und so bereits Ihre Herangehensweise anpassen. Dazu gehört auch, herauszufinden, inwieweit der Standbesucher Ihr Unternehmen bzw. Ihre Produkte bereits kennt. Hierfür eignen sich sogenannte Qualifizierungsfragen, wie beispielsweise „Haben Sie schon von unseren Produkten gehört?“. So schaffen Sie den Übergang vom Part des Kennenlernens hin zum eigentlichen Verkaufsgespräch und erfahren, bei welcher Informationstiefe Sie im Gespräch ansetzen dürfen.

Ab hier gilt vor allem: Vermeiden Sie geschlossene Fragen (Fragen, die schnell mit einem „ja“ oder „nein“ zu beantworten sind). Denn ein Verkaufsgespräch ist ein Dialog – kein Monolog. So signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner auch automatisch Interesse an seinem Anliegen, sodass dieser besser beraten fühlen wird. Machen Sie sich über die Dinge, die Sie dabei über den Kunden, sein Problem und seine Prioritäten lernen, Notizen – entweder nach dem Gespräch oder währenddessen (aber so, dass der Kunde immer noch das Gefühl hat, Ihre volle Aufmerksamkeit zu genießen). Denn so kann bei der Nachbereitung auf persönliche Informationen zurückgegriffen werden, die sie dann in einer individuellen Ansprache nutzen können. Je zugeschnittener und spezifischer Ihre Ansprache für den Interessenten ist, desto eher wird dieser Besucher zu einem Kunden. Diese Vorgehensweise nennt man Session Management.

Den Erfolg Ihres Messegespräches können Sie steigern, indem Sie Ihre Besucher mehrkanalig ansprechen. Sprechen Sie mehrere Sinne Ihres Gesprächspartners an. Nicht nur das Gehör. Zeigen Sie Ihren Besuchern Ihr Produkt, damit sie es sehen und geben Sie es Ihnen in die Hand bzw. lassen Sie es sie anfassen, damit sie es fühlen. Falls der Geruch (z.B. bei Parfüm) eine wichtige Rolle spielt, sorgen Sie dafür, dass Ihre Besucher es auch riechen. Denn je mehr Sinne Sie ansprechen, desto intensiver wird das Erlebnis für den potenziellen Kunden und desto eher erinnert er sich daran zurück. Kein Wunder also, dass viele die Live Kommunikation so wertschätzen. Denn hier liegt eindeutig das größte Potenzial für eine Ansprache über die verschiedenen Sinnesmodalitäten – nutzen Sie das!

Schlüsselfaktor 2: Verabschiedung und Follow-Up

Nachdem das eigentliche Messegespräch zu Ende ist, ist es wichtig, dafür zu sorgen, dass die Mühen, die Sie dort reingesteckt haben, auch Früchte tragen. Diese Früchte sind zunächst einmal der Vertragsabschluss. Die meisten Geschäfte werden nicht während, sondern nach der Messe abgeschlossen. Um die Früchte also ernten zu können, brauchen Sie die Kontaktdaten des potenziellen Kunden. Geben Sie ihm nicht bloß Ihre Visitenkarte und einen Flyer mit und verlassen Sie sich darauf, dass er sich bei Ihnen melden wird. Nehmen Sie auch die Kontaktdaten Ihres Gegenübers auf und vereinbaren Sie im Optimalfall schon einen Termin für ein konkretes Gespräch in naher Zukunft. Nach der Messe sollten Sie ein Follow-Up dazu zeitlich umsetzen und dabei auf die persönlichen Informationen zurückgreifen, die Sie im Gespräch mit dem Besucher erhalten haben.

Ein kleines Extra, das Sie bereithalten können, ist ein besonderes Geschenk für Besucher, mit denen Sie ein gutes, aussichtsreiches Messegespräch hatten. Es sollte meist etwas hochwertiger sein, als die Giveaways, die jeder Ihrer Standbesucher erhalten. Dann wird Ihr Gesprächspartner sich besonders geschätzt fühlen, das Gespräch in noch positiverer Erinnerung halten und sich am Ende so fühlen, als wäre er dafür noch zusätzlich belohnt worden. Das steigert auch die Offenheit des Gesprächspartners für ein nächstes Verkaufsgespräch. Wie sagt man so schön? Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.

Schlussfaktor: Die Nachbereitung

Im Nachhinein ist es wichtig, eine Aussage darüber treffen zu können, wie erfolgreich Ihre Bemühungen waren. Also welche Wege gibt es Ihren Erfolg zu messen? Sie können beispielsweise einen Abgleich zwischen der Anzahl der gesamten Messestand-Besucher und der Anzahl der Kontakte, die daraus hervorgegangen sind, heranziehen – ähnlich wie im Online Marketing. Wie viele Unique Visitors (also eindeutige Besucher) habe ich und wie viele Leads (Kontakte) erfolgen daraus? Hier gibt es Analyse Tools, die eine genaue Übersicht über das Verhalten der Standbesucher bieten. So können Sie zum Beispiel mithilfe von Event-Metrics sagen, wie viele Menschen Ihren Messestand besucht haben, wie groß der Anteil der wiederkehrenden Besucher war und wie viel Zeit sie an Ihrem Stand verbracht haben. Damit können Sie eine Aussage über den Erfolg Ihrer Kommunikation treffen und Ihre Strategie analysieren und optimieren. Um hier ein Beispiel zu nennen: Sollte die Verweildauer Ihrer Besucher eher kurz sein, sollten Sie an Ihrer Kundenansprache arbeiten und auf der nächsten Messe überprüfen, ob Sie Unterschiede feststellen können.

Fazit

Es gibt verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können, und zahlreiche Maßnahmen, die Sie ergreifen sollten, um den Erfolg Ihrer Messeauftritte zu steigern. In diesem Blogbeitrag habe ich Ihnen einige Dinge mit an die Hand gegeben, um erfolgreiche Messegespräche zu führen. Lernen Sie Ihre Gesprächspartner kennen und setzen Sie Ihre Erkenntnisse schon auf der nächsten Messe um.